【顧客の感情に働きかける】ネットユーザーの態度変容を促すWebサイト構成【 Webマーケティング施策】
顧客接点（顧客ニーズと訴求ポイント、顧客ウォンツ）をもとに、WordPressの固定ページと投稿ページの構成を考えます。
固定ページは、ページ単体で完結する内容（会社概要やお問い合わせなど）に使用します。投稿ページのようにカテゴリーやタグの設定はできません。ヘッダーメニューの項目を固定ページで作成します。
投稿ページは、ブログ記事の作成に使用します。Googleからの検索流入や、SNSでのシェアによりサイトのアクセス数に寄与します。投稿ページは、漠然と作成するのでは なく、顧客の分類（潜在客・そのうち客・比較客）を意識して作成します。
資料請求・セミナーは、顧客のコンタクト情報（氏名・メアド）を収集する役割があります。セールスは、見込み客向けに商品やサービスを販売に特化したページです。 Webサイトで商品・サービスを販売するためには、顧客の状態にあわせたコンテンツを用意し、態度変容を促す必要があります。顧客ニーズと顧客ウォンツの状態から４つに顧客を分類し施策を考えます。
顧客の状態を知る
ニーズとは顧客が解決したい問題です。一方、ウォンツは問題解決への欲求です。ニーズとウォンツの両方があれば、見込み客となります。 Webサイトの役割は、見込み客を増やし売上につなげることです。したがって、ニーズとウォンツが高まるようなページ構成が必要となります。
顧客ニーズ・訴求ポイント・顧客ウォンツ・世界観をもとに、どのような 顧客を増やしたいのか具体的にイメージしましょう。例えば、社会人を対象とした技術 がウリの美容室であれば次のように考えます。
顧客ニーズ：自分の魅力が出せずに悩んでいる。
訴求ポイント：ヘアカットで自己実現のサポート。
顧客ウォンツ：「あなた本来の魅力を最大限引き出す」（自分らしさ）。
世界観：カウンセリングとカット技術で魅力的な大人を増やし、成熟した社会を創造する。
Webサイトのコンテンツは、ネットユーザーの状態を変化させる役割が求められます。潜在客からそのうち客・比較客、そして見込み客へと導き、商品・サービスの購入を通じて顧客・リピート客へ誘導する流れを理解しましょう。
競合サービスの利用によって潜在客の設定と態度変容の流れが変わります。あなたのビジネスが競合との明確な違いがある場合や、リプレイスが容易な場合は、潜在客（競合利用）をターゲットにしましょう。
一方、競合他社からのリプレイスが難しい、または、市場が成長段階にある場合、潜在客（競合未利用）をターゲットにします。 潜在客は、あなたの商品・サービスを知らないお客様です。態度変容アプローチは、競合他社の商品やサービスの利用有無によって内容が変わります。
潜在客向けコンテンツ
そもそも顧客ニーズが乏しい状態です。気づいていない問題があることを伝えるコンテンツをWordPressの投稿ページで作成し、比較客のステップに誘導しましょう。
記事タイトル例 ・薄毛の悩みから解消される美容師おすすめの〇〇シャンプー ・転職活動中ならぜひ利用してほしい人材紹介社〇〇の職務履歴アドバイス ・ジムに通ってるのに効果が出ない方限定 プロトレーナーの身体チェックサービス
記事タイトル例 ・知らないうちに頭皮が薄くなる40代男性のシャンプー習慣 ・なぜあなたの年収が増えないのか。人材紹介会社だけが知ってる３つの理由 ・間違った食生活があなたを痩せづらい身体に！プロトレーナーが対策をアドバイス
あなたの商品・サービスを認知していない状態です。商品・サービスの案内を通じて競合他社との違いを伝えるコンテンツでそのうち客のステップに誘導しましょう。
潜在客は、顧客ニーズと顧客ウォンツが低いため、積極的な情報収集は行いません。そのため、Google検索経由であなたの記事を探す行為は期待できないでしょう。潜在客向けに記事を露出するには、ネット広告を使うかSNSでのシェア・拡散、リアルな口コミなどの施策が必要です。費用をかけることが難しい場合は、TwitterやInstagramなどの SNSの運用をおすすめします。
比較客向けコンテンツ
比較客は、商品・サービス選びの段階で漠然と悩んでいる状態です。様々な商品・サービスを選ぶ際に失敗（損）したくないという感情がベースにあるため、コンテンツには信頼性の高さが求められます。
比較客は、どの商品・サービスが必要かはっきりしていません。そのため、コンテンツを通じて明確に「これが欲しい」と意識してもらうことで、見込み客のステップに誘導。
長時間のパソコン操作で疲れた。首のこりが辛い。 ネックマッサージ機が良さそうだ！ 何が欲しいのか曖昧な状況にある比較客には、問題（ニーズ）の整理と、商品・サービスを説明するコンテンツを提供します。この際、自社の商品・サービスの良さだけ強調するのではなく、競合他社の商品・サービスの良い点も記載することで、信頼性が高まります。
商品・サービスの売り込みではなく、あくまで顧客ニーズに寄り添う姿勢でコンテンツを作成しましょう。
記事タイトル例 ・実際に使ってみた！首のこりを解消するおすすめグッズ10選 ・３つの育毛シャンプーの効果を検証。使用前と6ヶ月後の違いを写真で公開。 ・プロトレーナーがおすすめする体型・年齢にあったダイエットサプリ
そのうち向けコンテンツ
そのうち客は、あなたの商品・サービスに魅力は感じていますが、今すぐ購入する理由がない状態のお客様です。他社のサービスを既に利用していたり、問題意識が 希薄な場合があります。顧客ニーズを高めることで態度変容に繋がります。
そのうち客は、商品やサービスを通じて解消したい欲求や悩みが深刻でないため、今すぐ購入しなければならない根拠が不足しています。そのため、ニーズを高めるコンテンツが必要です。次の６つの切り口を参考にコンテンツを作成しましょう。
ニーズを高める6つのコンテンツの切り口
１）専門性：専門家や著名人など権威性を商品に載せることでニーズを正当化する。
記事例：なぜプロテインを飲む必要があるか？ ベストボディ入賞者〇〇氏が解説
２）関係性：有益な情報を無料提供。顧客に「購入しなければ」という気持ちにする。
運用例：メールマガジンで有料コンサルティングの事例を定期的に無料で紹介
３）実績：商品・サービスを利用して効果を得ている実績を伝える。
記事例： 導入１ヶ月で売上が前年同月比で120%に！セールス支援ツールの実績
４）期待：発売日を告知し、商品・サービスの内容を徐々に公開し期待感を高める。
記事例： 新商品〇〇を8月8日に発売！その機能の一部を紹介します。
５）信頼性：質問に丁寧に回答をすることで信頼性を高めていく。
運用例：商品紹介の投稿ページにコメント欄を表示。質問に回答する。
６）希少性：すぐに購入を求める切り口。特典とセットにするケースが多い。
記事例： 8月8日までに購入いただくと、通常価格の50%オフで購入！
見込み客向けコンテンツ
見込み客は、ニーズとウォンツの両方が高い状態にあるため、あと一押しであなたの商品・サービスを購入してくれる状態です。改めて、価値観（顧客ニーズ・訴求 ポイント・顧客ウォンツ）と世界観を伝え、既存客へと導きます。
見込み客を購入へ誘導するには、「お客様を後悔させない」というメッセージが何よりも重要です。下記の不安内容を参考にしていただき、お客様が後悔しないメッセージを考えましよう。
経済面の不安（例 他でもっと安く購入できるかもしれない)へのメッセージとして、業界トップクラスの最安値！といった安さの訴求ではなく、高いから購入したいという動機づけの視点も検討しましょう。価格の根拠を価値観によって訴えることで経済面の不安を排除できます。
メッセージ例：私たちは、日々の掃除をあなたから解放し、空いた時 間であなたを幸せにするため、自動掃除機をこの価格で販売します。 見込み客向けのコンテンツのフレーム例を紹介します。
見込み客向けのコンテンツのフレーム例
- 誰を対象とした商品・サービスなのか具体的な言葉で表現する。
- ボタンテキストはクリックするとどうなるか端的な表現にする。
- 例 購入する、または、申し込むなど •見込み客の悩みを明記し、共感をつくることで商品への注目度を高める。
- 上記の共感パートで示した内容をふまえて、商品・サービスを紹介する。
- 商品やサービスを購入・利用することで見込み客の悩みがなぜ解決するのかその根拠となる特長を記載する。
- メリットや他の製品との違いなども訴求する。
- 視覚的にも特長が伝わるように画像を利用する。
- 長いページは途中で離脱されるリスクがあるため、ページの中央あたりで ボタンを配置する。
- 他社との比較ポイント、違いを考える。
- 料金だけでなく、利用の流れや購入者特典などを記載する。
- 利用者の声や実績を表記。良いコメントだけでなく指摘内容も入れることで信憑性を高める。
- 不安区分を軸にQ＆Aを考える。
- あなたの世界観を表現する。プロフィール写真やスタッフの写真などの配置も検討する。
- クロージングの流れを踏まえたセール スコピーを配置する。
よくある質問 (FAQ)
ウェブサイト構成における顧客の態度変容促進に関する研究ガイド
